A Programação Neurolinguística (PNL) é uma ferramenta poderosa e se tornou um assunto bem recorrente pelos vendedores que buscam melhorar suas técnicas e habilidades em vendas. Não há como entrar na cabeça do cliente para entender o seu sistema de valores, mas ao entender a PNL, é possível reconhecer certos padrões de comportamento que te farão entender melhor o seu cliente. Reuni abaixo algumas técnicas que podem ser incluídas no seu trabalho para melhorar sua percepção e resultados.
O relacionamento vem antes de qualquer coisa
A interação e a comunicação com o cliente é a primeira etapa do relacionamento comercial. Antes da apresentação do produto ou serviço, é fundamental perceber como é a posição do comprador em relação a você (vendedor) e qual a sua posição em relação a ele. Por isso a primeira regra é acompanhar para depois conduzir a venda.
O cliente deve se sentir muito bem
Todos nós sabemos que mais do que por necessidade, a maioria das pessoas adquire produtos por desejo ou por impulso. Elas querem um produto para se sentirem bem. Dessa forma, faça o cliente perceber que ao comprar o seu produto ele irá se sentir bem e confortável. Comunique o quanto o produto fará muito bem para ele e para a vida dele.
Perguntas que as respostas sejam “sim”
A PNL nos ensina que o reforço positivo é muito importante no processo de vendas. Depois de relacionar-se bem com o cliente e saber o básico de suas necessidades, faça perguntas cuja resposta seja “sim”. Ao dizer “sim” para duas ou três perguntas, o cliente vai se dar conta que o seu produto é realmente útil para ele.
Use palavras mágicas
Uma série de palavras são vistas como “mágicas” que a nossa mente aceita espontaneamente, sem precisar analisá-las de forma profunda. Ao usar as palavras a seguir, seu cliente vai aceitá-las facilmente durante o diálogo de vendas: naturalmente, ilimitado, além, agora, perceba, experimente e facilmente. Além dessas palavras, fale o nome do seu cliente. É a palavra que ele mais gosta de ouvir.
Para utilizar o PNL é preciso entender o que motiva o seu comprador e quais são os seus valores. Além disso, é fundamental compreender a maneira que ele gosta de se comunicar e utilizar um canal para influenciá-lo. Ao aprender PNL, o mundo ao seu redor começa a fazer mais sentido, assim como as pessoas e o seu comportamento começam a fazer mais sentido. Você passa a ver a situação com outros olhos, por isso é tão importante investir em novas técnicas e conhecimento.
Iara Luz é Master Coaching pela Sociedade Brasileira de Coaching e fundadora da Direction Coaching, empresa preparada para guiar transformações positivas em pessoas e organizações. Iara atua há mais de 20 anos na área de liderança de equipes e trabalha como coach de vendas aplicando técnicas de Coaching e PNL com lideranças e equipes comerciais. Acompanhe seu trabalho nas redes sociais:
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