* Dennis Wells
Quer você seja uma pequena oficina de sinalização, com uma simples impressora de rolo, ou uma grande oficina, fabricando sinalização elétrica, o segredo do lucro com respeito à sinalização digital dinâmica (DDS) é o mesmo. Não existem dúvidas na minha mente, que os sinais de DDS são, de fato, sinais, e se nós (como uma indústria) não exigimos nosso direito de reclamação, nós vamos perder esta excitante oportunidade.
Leva tempo para mudar a maré, e certamente nem todas as oficinas de sinalização concordaram com a questão do DDS, mas muitas estão agora começando a jornada.
Para tornar isto claro, quando eu uso o termo “sinalização digital dinâmica,” eu estou falando sobre exibições digitais internas – aquelas que vocês vêem em aeroportos, bancos, restaurantes, shoppings, bares, postos de gasolina… Vocês escolhem. Eles estão em todos os lugares, e estão sendo usadas onde um sinal impresso ou pôsteres estavam.
Dois anos atrás, as opiniões sobre DDS carregavam desconfiança:
- “Não estou certo se TV é um sinal.”
- “Eu não tenho certeza que posso lidar com isso; é muito complicado.”
- “Porque estão exibindo TVs na nossa exposição?”
- O que é um Integrador AV e porque devo me importar?”
- “Esses intelectuais falam demais comigo!”
Alguns desses comentários se originaram do medo da tecnologia, ou uma falta de entendimento. Palavras e frases como fibras óticas, vídeo composto, largura da faixa de áudio, par torcido descoberto, 1920 por 1200 pixels, sinal HDMI, compatibilidade de HDTV, etc., podem ser intimidantes e podem soar como uma língua estrangeira até para os mais avançados sign makers.
No ano passado, as conversas começaram a ser mais inquisitivas:
- “Como nós podemos começar?”
- “Onde consigo o treinamento necessário?”
- “Quais são os fornecedores principais?”
- “Como posso obter um sistema completo?”
Leva tempo para mudar a maré, e certamente nem todas as oficinas de sinalização concordaram com a questão do DDS, mas muitas estão agora começando a jornada. O treinamento necessário agora está mais acessível. Distribuidores juntaram as várias peças do sistema, e tornaram o processo mais simples. Os fabricantes lançaram vários componentes para os displays, reduzindo sua complexidade.
Olhando para frente
Este ano, eu espero que a questão que ouvirei mais comumente seja: “Como eu ganharei dinheiro? Onde está o lucro?” Observando as mudanças dos produtos na nossa indústria, fica fácil verificar onde os lucros estão. Um dos elementos da lucratividade nas mudanças do Neon para o LED foi a redução do trabalho e do custo dos equipamentos para se fazer um jogo de letras. O vidro soprado é dispendioso, mas qualquer um pode retirar a fita que protege o adesivo na parte traseira de um módulo de LED. A mudança das letras de vinil cortadas para as feitas com impressão digital, reduziu o trabalho manual necessário para se produzir um banner. É muito fácil olhar para trás e ver as tendências; é muito mais difícil olhar para frente.
Eu não estou falando sobre uma simples montagem de parede, mas sobre a criação de uma bela sinalização usando DDS incorporado em um quiosque, rodeado por mídia impressa em um saguão corporativo. Isto é que fazemos, não é? Nós não somos um grupo de intelectuais que vem e coloca uma TV na parede. Nós criamos uma sinalização que se incorpora e completa o ambiente. Existe uma boa margem aqui para aqueles que podem vender e criar a solução de uma sinalização certa para o consumidor final.
Muitas oficinas de sinalização já fizeram um treinamento de DDS, arranjaram um distribuidor, compraram uma unidade de demonstração, e fizeram uma instalação de testes. Alguns já completaram seus primeiros projetos de DDS reais, produtivos, e completaram o ciclo de lucratividade, com margens entre 5 e 45 por cento.
Essas oficinas que obtiveram um pequeno lucro de 5 por cento (ou menos) estão dizendo: “Qual é o problema com o DDS? Não existe lucro suficiente para fazer disso um avanço.” Aquelas oficinas que lucraram 45 por cento (ou mais) estão por aí na surdina tentando encontrar seu próximo projeto.
Contudo, a parte mais visível de uma sinalização é a aparência, que não é a parte mais lucrativa. Mesmo com as unidades de sinalização digitais comerciais que incluem os softwares embutidos e tocadores de mídia, as margens são muito curtas. Esses são os aparelhos eletrônicos, e a competição pela fatia do mercado dividida pela Sansung, NEC, LG, e outras é selvagem. Uma margem de lucro de um dígito é a norma e não a exceção. Certifique-se de perguntar ao seu distribuidor para conseguir um abatimento de preço especial (SPA) do fabricante para projetos de qualquer volume, e você poderá ganhar alguns pontos de lucro. Não se esqueça de adicionar uma garantia estendida, há boas margens nessa garantia.
A tecnologia certa
Se um consumidor final quer uma TV, mande-o procurar em uma loja de eletrônicos. Caia fora, não entre num projeto em que você não pode convencer o cliente final dos benefícios de uma unidade de sinalização comercial digital. Você não consegue competir com os grandes varejistas vendendo TVs – leia os anúncios da Best Buy no seu jornal de domingo.
As montagens, cabos e caixas de conexões são uma história diferente. Eu não estou falando sobre uma simples montagem de parede, mas sobre a criação de uma bela sinalização usando DDS incorporado em um quiosque, rodeado por mídia impressa em um saguão corporativo. Isto é que fazemos, não é? Nós não somos um grupo de intelectuais que vem e coloca uma TV na parede. Nós criamos uma sinalização que se incorpora, e completa o ambiente. Existe uma boa margem aqui para aqueles que podem vender e criar a solução de uma sinalização certa para o consumidor final.
A instalação é também um excelente recurso de margem de lucro. Se você mesmo fizer isso, ou mandar alguém fazer, não deixe esta parte do projeto escapar. Muitas oficinas de sinalização instalam e/ou reparam sinais diariamente, e eles não têm problemas em pegar esta parte do projeto. Algumas oficinas de sinalização se focam somente em sinais impressos, e sempre necessitam contratar por fora a instalação. Fale com seu distribuidor e esteja certo de encontrar uma firma de instalação que deixará você tomar parte no rendimento, melhor do que se você trabalhar diretamente com o cliente.
Os programas (softwares) são outra área onde boas margens de lucro podem ser encontradas. Muitos fabricantes de cartazes incluem um programa básico, mas somente em aplicações como de tela cheia ou com desenhos básicos. A maioria dos consumidores finais ficará aborrecida com esta simplicidade, então você precisa oferecer programas de topo que permitem dividir telas, permitam repartir a Internet, múltiplas mensagens, etc. Existem tantas opções de programas no mercado que torna a escolha um pouco confusa. Se foque em um ou dois produtos que seu distribuidor conheça e comece a conhecer suas vantagens.
O conteúdo é a mais incompreendida e confusa parte do projeto. Mas também é a mais lucrativa. Muitas oficinas de sinalização têm um departamento gráfico que pode facilmente aprender como fazer conteúdos dinâmicos (vídeos, apresentações, informações vitais, etc.) para o consumidor final. Esses, que são líderes no mercado, estão oferecendo não somente o conteúdo inicial na instalação, mas também uma assistência mensal ou bimensal por uma pequena taxa. Se você não tiver a habilidade de criar os conteúdos dinâmicos, pergunte ao seu distribuidor e identifique um parceiro que possa fazer isto para você. A maioria vai deixar você participar do lucro. Lembre-se, você é que possui a relação ou o contato com o consumidor final.
Que grande maneira de conseguir rendimento (e lucro) de uma sinalização!
Muitas oficinas de sinalização têm um departamento gráfico que pode facilmente aprender como fazer conteúdos dinâmicos (vídeos, apresentações, informações vitais, etc.) para o consumidor final. Esses, que são líderes no mercado, estão oferecendo não somente o conteúdo inicial na instalação, mas também uma assistência mensal ou bimensal por uma pequena taxa.
O negócio de DDS é realmente um projeto ou um tipo de sistema de venda. Quando vendido ou gerenciado como um projeto, ele pode ser muito lucrativo, especialmente quando você adiciona no pacote o conteúdo de criação e assistência junto com a instalação. Cada parte adiciona sua própria parcela de lucro. Aprenda como juntar todas as partes. Verifique a margem de lucro total no final do seu primeiro projeto, e faça os ajustes para o próximo. Eu acho que você vai ser surpreendido.
Se você ainda não fez sua primeira venda de DDS, agora é a hora. Como o LED, o DDS não vai desaparecer. Comece agora e aprenda os caminhos. O DDS é nosso para ser usado. Como uma indústria, eu acredito que devemos conhecer isso, e tomar o que realmente é nosso. Se não fizermos isso, existem muitos outros que o farão. Boa sorte.
Dennis Wells tem estado ativo com a sinalização, iluminação, e construindo automação de mercado por mais de 30 anos. Sua carreira inclui posições com gigantes corporações como Schneider Electric e Acuity Brands Lighting. Ele é agora o COO da Glantz Dynamic Solutions (uma divisão da N. Glantz & Son) e concentra seus esforços com a sinalização digital dinâmica. Seu conhecimento do produto inclui iluminação e construção de sistemas de controle e sinalização digital dinâmica. Ele tem três patentes nos EUA e muitas publicações em seu nome.
